אזור אסיה-פסיפיק הוא השוק הצומח בקצב המהיר ביותר בעולם: המשחקים האולימפיים ב-2020, התקשורת המהירה וההתרחבות בכל תחומי המסחר. בנוסף ניתן לומר שהאוכלוסייה באזור צמאה למוצרים ושירותים חדשים, מה שמניע את הצמיחה המהירה בשוק זה. השער להצלחה באזור אסיה-פסיפיק הוא בסינגפור. נפגשנו עם פנינה איתן ויזהר מרחבי, שותפים ומייסדי קרן ההשקעות/האצה  InovGate, שהשיקה לאחרונה את פעילותה במטרה להשקיע בסטארט-אפים ישראליים ולסייע להם לחדור לשוק הסינגפורי.

מה הוביל אתכם להקים קרן השקעות דווקא לשוק הסינגפורי?
"השוק בדרום מזרח אסיה והשוק בסינגפור בפרט, הינו שוק המחפש טכנולוגיות חדשניות ואף רווי אמצעי מימון לכך. הממשלה הסינגפורית הכריזה שבמהלך חמש השנים הקרובות בכוונתה להפוך את סינגפור לסיליקון ואלי של המזרח, ולהיות קובעי הקצב והכיוון הטכנולוגי של השוק. הכרזה זו מלווה בצעדים ממשיים, המאפשרים היתכנות להצלחה באזור. כיום יש פער גדול בין היצע של טכנולוגיות מול ביקוש והטמעה בשוק. המדדים מראים שסינגפור הינה יעד אטקרטיבי להשגת השקעות/לקוחות, כאשר על כל משקיע/לקוח בסינגפור יש שביעית ממספר החברות המתמודדות על השקעה/לקוח בסיליקון ואלי, דבר המגדיל את סיכויי ההצלחה בסינגפור".

מה הופך את סינגפור לאטרקטיבית?
"מיקומה המרכזי של סינגפור הופך אותה למסלול המהיר החדש לאסיה, בהיותה המרכז המסחרי האידיאלי עם קשרים לדרום מזרח אסיה (כגון: יפן, סין, דרום קוריאה, טאיוואן, ויאטנם, קמבודיה, תאילנד, אוסטרליה, מלזיה, אינדונזיה והפיליפינים). למעשה, כמעט כל תאגיד, מוסד פיננסי או קבוצת מו"פ חשובים מחזיקים משרד פיתוח בסינגפור. האוכלוסיה דוברת אנגלית ומתאפיינת בחריצות ורמת השכלה מהגבוהות בעולם. בסינגפור אוניברסיטאות מעולות ותאגידים המשתפים פעולה במתן עידוד ותגמול ליצירתיות. הודות לקשרים המצוינים בין שתי המדינות וההערכה הרבה לחדשנות הישראלית, סינגפור היא המקום המושלם שבו חברות ישראליות יכולות לשגשג".

האם כבר התחלתם בפעילות כלשהי?
"הקרן החדשה הינה נגזרת מפעילותנו השוטפת בסינגפור של ייצוג חברות טכנולוגיות זרות והגדלת פעילותן בשוק אסיה-פסיפיק. במהלך החצי שנה האחרונה הובילה הקרן סבב ראשון עם שש חברות. כתוצאה מפעילות InovGate, חלק מהחברות כבר הצליחו לסגור עסקאות ראשונות בסינגפור, כשחלק אחר נמצא בשלבי בדיקת היתכנות אצל לקוחות מקומיים או בשלבי מו"מ על סגירת עסקאות".

מה הקשר שלכם לסינגפור ומה הופך אתכם למומחים באזור הזה?
איתן: "אני הייתי בעבר שותפה להקמת מספר חברות סטארט-אפ ועמדתי בראש Software Alliances מקבוצת אמדוקס, ויזהר, שותפי, הוא יזם מנוסה בעל עבר עשיר בחיל האוויר, ושימש כנספח בסינגפור. אנו עובדים בסינגפור כנציגי חברות זרות, יש לנו היכרות מעמיקה עם השוק, צרכיו, האפשרויות הטמונות בו עבור יזמים ישראליים, פעילות שוטפת ורשת קשרים ענפה. מעבר לכך, לקרן InovGate שותפים סינגפורים המובילים את המהלכים המקומיים. השותף האסטרטגי הסינגפורי הינו Incuvest, חממה מקומית וקרן השקעות המנוהלת על ידי סופר אנגל מקומי. שותפים נוספים הינם גופים ממשלתיים ואקדמים".

מעבר לכך, בפועל – איזה ערך מוסף אתם מביאים ליזמים ולסטארט-אפים?
"באמצעות הקשרים הנרחבים שלנו בסינגפור, אנחנו מסוגלים להעניק לחברות צעירות את כל הכלים הדרושים להצלחה בשוק מורכב זה. לאחר שהחברות שנייצג יכירו שותפים פוטנציאליים, יצרנים, משווקים ומשקיעים, אנו נלווה אותם ונסייע להם בכל השלבים, גם אחרי שכבר התחילו לעשות עסקים באזור. הייחודיות של קרן InovGate לעומת קרנות, חממות ותוכניות האצה אחרות, הינה ביכולתנו להתמקד בסיוע לחברות צעירות להצליח באזור דרום מזרח אסיה-פסיפיק. ההיכרות המעמיקה שלנו עם השוק הסינגפורי מאפשרת לנו לגשר על הפערים התרבותיים, העסקיים והאחרים שקיימים בין המדינות. בעצם, אנו בונים גשר אל ההצלחה".

מהו מודל העבודה של הקרן?
"הקרן מחפשת חברות צעירות עם מוצרים או שירותים קיימים בעלי התכנות גבוהה. לקראת החדירה לשוק בסינגפור ישתתפו החברות בתוכנית שאורכת כארבעה חודשים, במהלכה יוכשרו לקראת השקת הפעילות שלהן בסינגפור. במהלך התוכנית יוגדרו החברה, המוצר, יתרונותיו (הצעת הערך), התועלות שהוא מציע, היעדים והדרכים להשגתם, תוך הבנת אזור אסיה-פסיפיק וגישור על פערים תרבותיים. בנוסף, תוגדר תוכנית עסקית מתאימה לשוק הסינגפורי, הדרישות הפיננסיות באסיה, דרכי מכירת המוצר לרבות תמחור, אריזה, מיצוב, ייצור ועוד. בסיום התהליך, לכל סטארט-אפ תהיה תוכנית אסטרטגית של חדירה לשוק וליווי צמוד של InovGate  להוצאת התוכנית אל הפועל".

מה פרופיל החברות שאתם מחפשים?
"על מנת להצטרף ל-InovGate, החברות צריכות להיות בעלות אב-טיפוס מוכח ומימון סיד. החברות שיבחרו להיות חלק מהקרן יקבלו כיסוי עלויות למהלך התוכנית ואת הכלים הדרושים להצלחה בשוק זה, כולל סיוע בקביעת פגישות עם גורמים אסטרטגיים. צוות הקרן יצטרף אל החברות בשטח, בכדי לפתח קשרים ארוכי טווח בסינגפור ולהאיץ את ההתקדמות העסקית".

מה כוללת התוכנית בפועל?
"לאחר השלב הראשון בישראל, ילוו מנהלי הקרן את החברות לסינגפור לתקופה של חודשיים נוספים. בפרק זמן זה הן יוצגו בפני שותפים, מפיצים, יצרנים ומשקיעים פוטנציאליים בשוק הסינגפורי. בנוסף יקבעו פגישות באוניברסיטאות מקומיות ובמשרדי הממשלה. בסיום ארבעת החודשים תקצה הקרן צוותים מקומיים, אשר ימשיכו לתפקד כנציגי החברות באזור וימשיכו לפתח את עסקי החברה בשוק המקומי. תהליך המיון של החברות מתבצע על ידי צוות המורכב מאנשים בכירים ומנוסים בתעשייה הישראלית שליוו או הובילו מכירות באזור זה, וצוות בכיר מהתעשייה המקומית שיאפשר להטמיע מוצרים ישראליים אצלם בחברות".

באיזה שלב אתם נמצאים עכשיו?
"בימים אלה הקרן החלה את תהליך המיון לתוכנית הראשונה, המונה שש-שמונה חברות, כשתוכנית ארבעת החודשים תתחיל במחצית הראשונה של 2016".