השבוע באה לבקר במאורת הנמר אשת השיווק חיות יוגב, מייסדת ומנכ"לית GAIA.

יוגב סיפרה לי כי GAIA עוסקת בייעוץ בתחומי השיווק ואסטרטגיית השוק לחברות סטארט-אפ. "אנחנו עובדים עם חברות סטארט-אפ ישראליות על מנת לסייע להן לקבל החלטות טובות יותר, על בסיס אסטרטגיית שוק אמיתית ומדויקת בשוק הבינלאומי", אמרה. "כך יכולים הלקוחות שלנו להמיר החלטות לפעילויות שיווק ממוקדות, ולהגיע להצלחה המתמשכת אליה הם שואפים. המטרה היא לאפשר לכל סטארט-אפ לגבש זמן הגעה לשוק ברור ומדויק, שיוביל לפריצת הדרך המהירה ביותר לשוק העולמי".

GAIA נוסדה על ידי יוגב ב-2008, במטרה לסייע לסטארט-אפים הישראליים להגיע לשווקים הבינלאומיים. לפני שהקימה את GAIA, היא שימשה כסמנכ"לית שיווק בנוקיה (Nokia) ישראל וכחברה בצוות השיווק הבינלאומי של קבוצת נוקיה. כמו כן, היא ניהלה מותגים מקומיים ובינלאומיים כגון ליפטון, אנרג'ייזר ותמי 4.

נושא עליו שוחחתי עם יוגב הוא שיווק נכון של חברות סטארט-אפ. "אם סטארט-אפים ישראליים ישווקו את עצמם כמו שצריך, אחוזי ההצלחה שלהם יעלו מאחוזים בודדים לכמה עשרות אחוזים", ציינה. "במודל שקיים כיום בעולם הסטארט-אפ עובדים עם מוצר קיים אך ללא צרכנים ברורים. בניגוד לשיווק הקלאסי, שמחפש את הצורך של הצרכן, בסטארט-אפים, מעצם היותם מובילים את הקידמה, יש קודם רעיון ומוצר, וברגע שנבין איפה הלקוחות ביחס למוצר – נצליח".

שלושה שלבים לשיווק נכון

יוגב מחלקת עשיית שיווק נכון לשלושה שלבים: אסטרטגיית שוק, פעילות שיווקית ומכירות. לדבריה, "אסטרטגיית השוק תמיד מבוססת על מחקר. בעולם המסורתי התבססנו בעיקר על מחקר כמותי ואיכותי ובעולם הסטארט-אפ, כאשר חברות פונות לשווקים שעדיין לא קיימים, צריך לעשות מחקר רוחב שיאפשר להן להגיע לתשובות חד משמעיות לגבי התנהלות לקוחות עם המוצר החדש. זה משהו שפיתחנו ב-GAIA וחסר בחברות סטארט-אפ בכל העולם".

"השכבה השנייה, הפעילות השיווקית, מבוססת על הראשונה", הוסיפה. "ככל שאסטרטגיית השוק מדויקת יותר, כך הפעילות השיווקית הרבה יותר ממוקדת ומהירה והרבה פחות יקרה. השכבה הזו פירושה יצירת ביקוש. אחרי שעושים שיווק נכון – בשלב הראשון ברוב הסטארט-אפים מדובר בפעילות מדיה חברתית, יחסי ציבור איכותיים ושיתופי פעולה עסקיים – מגיעות המכירות. אם יש לחברה משהו שיש לו ערך אמיתי למישהו, ויש מישהו שמתעניין בערך הזה – יש דיל. המטרה שלנו היא למצוא את המישהו הזה ולהביא אליו את המסר".

לדברי יוגב, עד היום העניקה GAIA שירותי ייעוץ לקרוב ל-100 חברות סטארט-אפ וש-"התוצאות והסטטיסטיקות מרשימות".