בתוך ים הכותרות על סין ויחסיה עם ההיי-טק הישראלי, לא קשה לפעמים ללכת לאיבוד. לכן, שמחתי על ההזדמנות לארח במאורת הנמר את צבי שלגו, מייסד ויו"ר PTL Group China ומוותיקי היזמים הישראליים בסין, ולשמוע ממנו מידע עדכני ומרתק מהשטח לגבי מה שקורה במדינת הענק.

"אנחנו שומעים הרבה על הכסף הגדול שמגיע מסין", אמר שלגו. "ואכן, הסינים מגיעים בקצב הולך וגובר להשקיע בטכנולוגיה ישראלית. המגמה הזו ככל הנראה תימשך, בגלל מגבלות הרגולציה האחרונות בסין, שמגבילות מאוד השקעות חוץ בתחומים שאינם טכנולוגיה. עם זאת, על מנת להימנע ממערכת יחסים לא סימטרית ובעייתית בין יזם זר לבין המשקיע המקומי בו, היזמים הישראליים צריכים לחשב את דרכם בתבונה ולא למהר".

למה כוונתו? לדברי שלגי, תהיה זו טעות מצד יזמים טכנולוגיים להתחבר לשותף או משקיע סיני לפני שיצרו נוכחות מקומית או התחילו לעבוד בשוק הסיני. "הדרך המורכבת יותר היא בסופו של דבר זו שתוכיח את עצמה: יש להגיע לסין, להעסיק מהנדסים מקומיים ולעשות בדיקת היתכנות ראשונית, שהטכנולוגיה שאתם מציעים אכן מתאימה לשוק הסיני. אל תסמכו על הקרן המשקיעה שתעשה זאת עבורכם. לא כדאי לרוץ למשקיע הסיני הראשון שמציע כסף, הציבו חזון ארוך טווח ופעלו לפיו", ציין.

לשלגו, שפועל בסין כבר 20 שנים, רקע עשיר של יזמות בשוק זה: לאחר שניהל מפעלים ישראליים מהראשונים בסין, הוא ייסד את PTL Group China, קבוצת חברות המספקת שירותי ניהול ותפעול לחברות טכנולוגיה בינלאומיות במדינה זו. ב-17 שנות קיומה, ניהלה PTL Group יותר מ-200 פרויקטים עבור חברות רב לאומיות, רובן מישראל במקור, בהן: ג'ון ברייס, מטריקס גלובל, פלטין, רדוור ו-Inneractive.

בנוסף, שלגו הוא שותף מנהל בקרן ההשקעות Synergy China Funds והמייסד של TRIG – חברה המבצעת בסין הדרכות היי-טק ומיוני עובדים על בסיס טכנולוגיה ישראלית. מיזם נוסף שהקים בשותפות הוא החממה התעשייתית בעיר צ'אנגז'ו שליד שנחאי. הוא כיהן בנוסף כיו"ר לשכת המסחר הישראלית בשנחאי.

"טירונות" לסטארט-אפים

שלגו סיפר לי על אחת היוזמות האחרונות שלו, China BootCamp – מחנה אימונים לסטארט-אפים בשנחאי. מדובר ביוזמה שנולדה בעקבות לא מעט מהלכים שגויים של סטארט-אפים ישראליים לכניסה לשוק הסיני.

לדבריו, "כסטארט-אפ, לא צריך יומרות גדולות לכבוש את סין ובטח שלא לתת בלעדיות הפצה לגורם אחד, אלא להוכיח יכולות בסין – ואת זה אפשר לעשות בתוך שנה וחצי, ללא השקעה גדולה מדי, באמצעות פלטפורמות עסקיות ייעודיות. יש לא מעט דוגמאות בהן המשקיע המקומי עלול להיות גורם מגביל, מכיוון שהוא דורש בלעדיות בשוק, בעוד הטכנולוגיה מסוגלת להגיע לנתח שוק גדול הרבה יותר".

במסגרת China Bootcamp, היזמים ומנהלי הסטארט-אפים הישראליים יעברו מסלול הכשרה מרוכז בן שבוע בשנחאי, כולל סדנאות עומק ומבט מקיף על השוק הסיני, נטוורקינג עם יזמים מנוסים בחברות טכנולוגיה מקומיות, ישראליות ובינלאומיות הפועלות בסין, וסיורים בחברות ומיזמים מובילים. כל אלה יציפו מגוון שיקולים שיש לקחת בחשבון בתכנון הכניסה לסין. כמו כן, תתקיים סדנת התנסות במפגש בלתי אמצעי מול גופי השקעה סיניים. ההרצאות והתכנים במחנה האימונים ניתנים ללא עלות. בספטמבר 2017 ייפתח מחזור נוסף של התוכנית ל-10 חברות שייבחרו מראש כמתאימות ביותר לשוק הסיני – חברות שנמצאות בשלב Round A ומעלה.

"החברות המתאימות ביותר ל-China BootCamp הן חברות בוגרות, שמתכוונות להגיע לסין כבר מחר ושיש להן השקעה ראשונית או לקוחות ראשונים בסין. מתאימות גם חברות שהחליטו אסטרטגית לפעול בסין אבל מעוניינות לקבל עוד כלים", הוסיף שלגו.

יצוין כי מנהלי הפעילות בסין של חברות ישראליות מצליחות – בהן איירון סורס (Iron Source), ורינט (Verint), אורבוטק (Orbotech), אי-טורו (eToro), מובילאיי (Mobileye) ו-Screemo – ישתפו מניסיונם במסגרת פאנל מנהלים שייערך במהלך מחנה האימונים.